El inbound marketing en la promoción de la tienda online.

Su traducción al español, Marketing de Atracción, comienza a aclarar el concepto de lo que es el Inbound Marketing. Una técnica que lleva asociada una ética de actuación de la empresa, de relación con el cliente que consiste en atraer al cliente al ecommerce, convencido de las bondades del producto o servicio.

Como cualquier técnica de marketing su objetivo es que un negocio tenga más clientes, más satisfechos, y que estos clientes sean fieles a la empresa, producto o servicio.

El principio fundamental del Imbound Marketing es  que el cliente debe ser atraído hacia la tienda online, debe de mostrar interés por el ecommerce y lo que le ofrece. No debe ser asaltado por una publicidad intrusiva  y que no ha demandado.

Un poco de Historia

En 2005 el concepto de Inbound Marketing comienza a andar de la mano de Brian Halligan y Dharmehs Shah cofundadores de HubSpot, como un intento de lograr unas técnicas de marketing menos agresivas, más efectivas y centradas en el cliente que las ofrecidas en la publicidad tradicional.

Pero no es hasta 2009 cuando este concepto se da a conocer a través de la publicación de un libro Inbound Marketing: Get Found Using Gooogle, Social Media and Blogs firmado además de por los anteriormente mencionados Halligan y Shah y por David Meerman Scott, que está también relacionado con la fundación de HubSpot.

Ya en el titulo del libro ya se anticipan algunos de los elementos básicos del Inbound Marketing, pero sigamos el orden de la exposición.

Básicamente en HubSpot creían que las técnicas de marketing tradicional, outbound marketing, no respondían a las necesidades de unos consumidores cada vez más informados, por lo que aplica un novedoso enfoque.

interrogantes que resuelve el inbound marketing

¿Qué es entonces el Inbound marketing?

La aplicación de un conjunto de técnicas del marketing digital que dan respuesta a las necesidades que tienen los negocios actuales. 

Negocios que en lugar de centrarse en su producto o servicio se orientan al cliente  haciendo todo lo que pueden para convencer a unos consumidores cada vez más exigentes  e informados, que se comportan de un modo totalmente diferente a cómo lo hacían tan solo  hace 20 años.

¿Qué elementos utiliza?

Utiliza muchos de los elementos de los que disponemos en el marketing digital en forma de pull, con la única condición de que atraigan al cliente potencial de forma natural.

Técnicas todas ellas presentes en Internet desde hace mucho tiempo:

Yo tengo un blog, trabajo el Seo, hago mail marketing, y tengo presencia en redes sociales. ¿Estoy  dentro del Inbound Marketing?

Si te dedicas ha hacer Black Hat Seo, si eres un espammer en el email maketing, si en tus redes sociales te dedicas a hacer publicidad en lugar de interactuar con tus clientes, o el blog es una colección de post dedicados a la publicidad pura y dura de tus productos, no puedes estar más  alejado del Inbound Marketing.

Fotografía que pide el fin del uso del mail marketing  para enviar correo basura.

Si cuidas tu SEO, ofreciendo contenidos excelentes y únicos a tus usuarios.

Mantienes un blog donde aportas a tus usuarios y clientes una información valiosa, y orientada a la conversión.

Haces mail marketing sobre una base de datos donde te has esmerado en conseguir leads de calidad, interesados en tus productos y en lo que le cuentas, y le mandas información de su interés.

Y vas a las redes sociales a conocer y relacionarte con tus clientes potenciales y reales, y no a pontificar,  y  mucho a menos a martillear la cabeza de tus clientes con las bondades de tus productos.

Entonces sí, estás más cerca del  Inbound Marketing. No se tanto de las herramientas que utilices sino como las utilizas.

En el siguiente gráfico tienes una relación de como avanzaría un cliente en la relación con tu ecommerce desde que es un desconocido hasta convertirse en un prescriptor de tu tienda online.

Gráfico de adquisición de clientes en el Inbound marketing

Basado en gráfico de Increnta.

El Inbound Marketing tiene sus bases en cinco pilares básicos.

1º Atracción del Tráfico a la tienda online

Si nadie entra en tu tienda online, nadie puede se atraído. Para llevar trafico a la web  aprovechamos diversas formas de publicidad online:

Recursos y soportes como blogs, podcasts, vídeos, e-books, boletines, whitepapers, SEO, redes sociales, email marketing, e marketing de contenidos.

Como veis muy en la línea que nos demanda Google para posicionarnos bien, con un contenido atractivo, único e interesante para el cliente.

La clave del éxito no consiste en limitarse a llevar a cabo estas técnicas, sino en coordinarlas, para ir captando el interés de los usuarios hacia el ecommerce sus productos y sus servicios.

Siempre utilizaremos las herramientas de marketing con la premisa fundamental del Inbound marketing, el cliente debe de ser atraído por qué le contamos cosas interesantes para él.

2º La Conversión

No es suficiente con que atraigamos al usuario a la tienda online, el objetivo primordial es que convierta, en el caso del ecommerce que compre.

En muchas ocasiones el cliente no estará preparado para convertir, visita nuestra tienda para conocer precios, ver productos interesantes para un futuro, etc.

El objetivo pasa a ser captar un lead, unos datos mínimos que nos permitan mantener el contacto con el cliente potencial.

Con los datos de los clientes se van formando una base de datos que es clave en el proceso del Inbound marketing. Del trabajo de segmentación de los clientes en esta base de datos  depende buena parte del éxito final.

Lega el momento del Lead Scoring.

Valoración del nivel de calificación de los leads, es decir, qué contactos son los que están más cerca de formalizar una compra. ¿Qué contenidos necesitan para afianzar su decisión de compra?, ¿cómo hacérselos llegar? son las grandes preguntas a resolver en este proceso.

Mide la intención de adquirir un producto o servicio, y al mismo tiempo, de saber cómo evoluciona la postura de nuestros compradores potenciales.

Lead Norturing

Concepto que hace referencia a una serie de acciones destinadas a ir acercando a los posibles clientes los beneficios de un determinado producto.

Se trata  de hacer llegar información valiosa para los usuarios que aun no están preparados para convertir, con la sana intención de dirigirlos hacia la conversión.

Si no hemos llegado a conseguir la conversión en  un tiempo razonable, cambiemos la estrategia, no nos enroquemos.  Podemos enviarle un breve formulario sobre los intereses que puede tener con respecto a los productos que vendemos. Es interesante replantearse la relación con aquellos usuarios que no han llegado a comprar, y que parece que no están muy próximos a la conversión.

Como en casi todo la moderación es una buena consejera.

¿Como produce esta interacción entre los usuarios y la empresa?

Las posibilidades son muy variadas, ya que comprenden todos los puntos de contacto entre los usuarios y la marca. Afortunadamente para los profesionales del marketing, los comportamientos de los usuarios en la Red pueden monitorizarse gracias a la tecnología. También se puede analizar la actividad del usuario en las redes sociales.

Podemos seguir las  cookies, que son pequeños archivos enviados a un sitio web y que son almacenados en el navegador del usuario.

Una manera muy útil de agilizar y sistematizar este seguimiento pasa por crear reglas automatización del marketing.

Su objetivo es claro: generar acciones sistemáticas que permitan que un cliente potencial vuelva a interactuar con la empresa y que acabe adquiriendo alguno de sus productos y servicios.

Para ello, es importante contar con una solución tecnológica que permita hacer un seguimiento del comportamiento de los registros de la base de datos 

Son herramientas que pueden cumplir bien este cometido.

5ª Sincronización

Uno de los principales retos del inbound marketing no esta en lo que hay que hacer, sino cómo y cuando tenemos que hacerlo.

Si intentas contactar con el cliente inmediatamente después de captar el lead tus posibilidades se multiplican, ya que está pensando en el producto o servicio cuando le llamas.

Si un cliente está próximo a la conversión y lo dejas pasar puedes perderlo.

Para conseguir sincronizar tus acciones con el objetivo de aumentar tu tasa de conversión puedes utilizar:

-Un recordatorio de seguimiento: Las herramientas como FollowUp.cc o Boomerang pueden recordarte emails de seguimiento sobre un proyecto, insistir sobre un documento que tienen que enviarse, preguntar sobre los avances de una tarea, hacelo manualmente es un rompecabezas.

–  Automatiza tus campañas de email marketing. Correos electrónicos adaptados al ciclo de vida del cliente potencial. Ayudará a captar oportunidades de negocio a través de generar conversaciones de valor.

Canal propio de Captación de Internet.

Hasta la aparición del inbound marketing, no existía una metodología lo suficientemente sistematizada para montar un canal  de captación en Internet. Los canales de captación tradicinales no acababan de captar bien en el territorio de las www.

Cabe preguntarse ya para finalizar  ¿Qué ganamos implementando  el inbound marketing en nuestro ecommerce?

Impulsar un sitio web con un tráfico orgánico creciente.

Tener perfiles en las redes sociales cada vez más dinámicos y con más seguidores.

Ampliar la base de datos de la empresa con  personas que tienen un compromiso con la marca y con los contenidos que ésta genera y difunde.

Crear una marca, es decir, hacer branding.

Acercar el cliente a la compra de  un producto  o servicio.

Filosofía del inbound marketing

Inbound marketing da cabida a todas las técnicas de marketing consideradas como pull, esto es, que atraen al usuario hacia la empresa de manera natural.

Es una técnica poco agresiva y nada excluyente que ayudad a vender productos o servicios por la red.  La automatización es lo más complicado de implementar por sus costes.  Se puede combinar perfectamente con otro tipo de acciones publicitarias.

¿Ves el inbound marketing una estrategia de marketing factible para un pequeño ecommerce? ¿Es el componente tecnológico de gestión de la información un freno para que se difunda todavía más esta técnica de marketing digital?

Fotografía 1 propiedad de  de Bertknot y fotografía 2 propiedad de Cibercorresponsales.
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Acerca de Federico Asorey Consultor Ecommerce

Llevo años dedicado a hacer que las marcas y las empresas con las que colaboro logren sacar al exterior lo mejor de si mismas. Me implico intensamente con las empresas que me contratan para que alcancen los objetivos que se proponen de forma satisfactoria. En Internet desde el siglo pasado, he visto como las empresas entran vacilantes en el comercio on line, adaptarse a ese medio tan singular, evolucionar, afrontan nuevos retos y en los últimos tiempos entrar en las redes sociales por dialogar con el cliente de tu a tu. No siempre bien orientados, en muchas ocasiones claramente desorientados. Por ello, mi metodología se basa en analizar las necesidades de tu empresa, analizar el mercado al que te diriges, diseñar y aportar las soluciones que te permitan desarrollar tu idea comercial en Internet. Crearemos el equipo y la estrategia que necesitas para entrar, o consolidar tu presencia en el ecommerce. Las empresas están abocadas a entrar tarde o temprano en Internet, en ocasiones, dan el paso sin medir adecuadamente lo que supone para ellas. La repercusiones para la empresa pueden ser muy positivas si se dan los pasos correctos, pero también muy negativas sobre todo si no se conoce en profundidad el medio. Te puedo ayudar a tu empresa a entrar en el comercio electrónico preparando tu presencia en la red con la base adecuada para tu proyecto, que evitará que cometas errores de planteamiento que dificulten tu éxito, y facilitará posteriormente la consolidación de tu negocio. Si ya tienes presencia en Internet, y las cosas no esta saliendo como esperabas, podemos reorientar tu proyecto para que puedas alcanzar los objetivos previstos. Creo en tu proyecto tanto como tú. Hablemos

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