La competencia de tu ecommerce te dice muchas cosas, escúchalas.

Debemos de analizar nuestra competencia desde el instante mismo en que nos planteamos entrar en el ecommerce es un elemento clave que debes tener en cuenta para el éxito de tu tienda online.

Sum Tzu en un libro El Arte de la Guerra escrito hacé 1400 años decía: “Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla”.
 
No es difícil de traspasar esta reflexión al mundo del comercio electrónico. Aunque no estoy muy de acuerdo con la visión belicosa del ecommerce parece bastante acertada la recomendación de conocerse a uno mismo y al enemigo.
 
Guerrero de terracota chinos

En el post vamos a entrar primero  en la cuestión de conocer a la competencia y para ellos es conveniente que investiguemos y reflexionemos sobre varios aspectos.

La primera pregunta parece obvia, ¿tenemos competencia?

Puede que la respuesta sea negativa, y pensemos que ha acabado nuestro trabajo. Pero cuidado, si no hay nadie en ese nicho de mercado no está de más ser precavido, analiza por qué no existe competencia.

Puede ocurrir que en lugar de un océano azul por donde tu tienda online va a navegar sin amenazas, estés metiendo a tu ecommerce en un nicho de mercado, nunca mejor dicho lo de nicho, que no sea rentable económicamente.

Si nos ponemos en la situación de que la tienda sí tiene competencia cabe hacerse una serie de preguntas que será interesante responder.

Pero antes claro está tenemos que identifica a aquellos que pueden ser tus principales competidores normalmente 4 ó 5. Una vez los hayas localizado puedes comenzar a analizarlos.

¿Qué posicionamiento tienen en la mente del consumidor las tiendas online de tu competencia?

Para entenderlo, tendrás muy difícil convencer de que el coche que vendes es mucho más seguro que un Volvo, o que la experiencia de usuario va a ser mejor con tu ordenador que en un Mac. Son marcas que tienen un posicionamiento muy claro en la mente del consumidor para atacarlo directamente.

Si en tu sector te encuentras con empresas con un posicionamiento muy asentado en la mente de los consumidores, mejor busca otro posicionamiento que te convenza y sobre todo que pueda convencer a tu cliente potencial, para obtener un buen posicionamiento trabaja tu propuesta de valor. Si tu no tienes claro cual es tu propuesta de valor nunca podrás transmitirla a tus clientes, y difícilmente podrás posicionar tu marca.

¿Cómo es su imagen y cómo se refleja en su tienda online?

Es un ecommerce que cuida su imagen, esa imagen es manifiestamente mejorable, su imagen va acorde a lo que se podría esperar de ella.

Una reflexión breve sobre un caso particular pero que puede orientar el análisis.

No siempre tener la mejor imagen va a atraer a más usuarios a tu tienda online, por ejemplo, milanuncios.com tiene un diseño cuando menos retro, siendo sincero, siendo sinceros realmente cutre, y ese diseño ha jugado a su favor.

¿Por qué? os preguntareis?

Por qué el usuario va a esa página a encontrar gangas, si encuentra un diseño de tienda de lujo, va a pensar que el precio es alto, si encuentra un diseño que vamos a calificarlo de espartano, pensará que allí puede obtener buenos precios. Sí, triste pero así somos los consumidores.

Podríamos entrar igualmente en que el diseño no favorece la visualización de los contenidos y por lo tanto dificulta la conversión. Eso que para todos sería una enorme desventaja, para ellos es una ventaja.

El negocio no está en la venta de los anuncios que son gratuitos, sino en la autorenovación que se contrata para aparecer de primero cada cierto tiempo.

Conclusión a milanuncios.com le interesa que los anuncios no se vean bien; si se vieran bien, no ganarían dinero por que nadie contrataría la autorenovación. Gran enseñanza para un consultor ecommerce y marketing online que suele pontificar sobre la necesidad de cuidar la imagen.

Tener claro cual es tu negocio ayuda a no cometer errores.

!Ah¡ No pienses que por que a milanuncios le pueda ir bien esta estrategia, te va a funcionar a ti con un ecommerce de bolsos de lujo, por ejemplo.

Pero continuemos con el análisis de la competencia que tendremos que emprender antes de iniciar nuestra tienda online.

Cómo son las tiendas online de la competencia.

Sus tiendas online  tienen un diseño atractivo, son fáciles de usar, es fácil comprar en ellas, en definitiva como andan de usabilidad. Son cuestiones que se pueden analizar y que es conveniente analizar.

Tiene un diseño responsive, se ve bien en una tablet o un móvil, o da problemas cuando queremos navegar por la página con dispositivos móviles.

Reputación en redes sociales.

Saber  en que redes sociales tiene presencia la competencia, cómo trabaja en ellas, si responde a las críticas en las mismas, si es rápida en dar solución a las quejas de sus clientes descontentos, o los comentarios de descontentos campan a sus anchas por la red.

Conocer si tienen una buena cantidad de seguidores o son pocos, tienen interacción con su seguidores o simplemente engordan sus números.  Simplemente saber si siguen a las redes sociales o las tienen abandonadas, te dará una idea a quien te enfrentas en las redes sociales.

Ten en cuenta que quieras o no quieras si montas un negocio en Internet la gente va a opinar en las redes sociales. Tienes dos opciones dar la vuelta para no oír lo que se dice de ti, o estar pendiente de lo que se comenta de tu tienda online. La segunda opción parece mucho más inteligente que la primera.

El precio

Tienen un precio competitivo, tiran los precios, van a gamas altas a precios altos. Es una marca que vende calidad moderando los precios, o es una marca que vende relación calidad precio buena, la tienda online va únicamente a precio.
Son muchas las preguntas que debemos hacernos sobre la políticas de precios de la competencia y cuál va a ser la nuestra.

El elemento fundamental para conseguir una primera compra en tu tienda online es el precio. Normalmente cuando el cliente no conoce tu ecommerce, va a  decidir la compra en tu tienda por que le convence el precio.

Elemento que sigue siendo importante en las posteriores compras del cliente, pero lo decisivo  para un cliente que ha realizado la primera compra para repetir la compra es la  experiencia de compra del cliente. Por muy barato que sea el producto si la experiencia de compra del cliente no ha sido buena, el cliente no repetirá una compra en nuestro ecommerce.

Sin una buena experiencia del cliente no existe fidelización del mismo, y disponer de clientes fieles en la tienda online es fundamental para que está sea rentable.

¿Cuales son los Plazos y costes de envío de las tiendas online  de tu sector?

Apuestan por la entrega gratuita, por la entrega gratuita a partir de cierto nivel de compra por parte del cliente, o por la rapidez de la entrega. Dan opciones para seleccionar un tipo de entrega u otro al cliente según sus necesidades.
El coste del envío y el plazo de entrega son fundamentales para conseguir la conversión del usuario en cliente. Uno de los elementos que acaban con el abandono de las compras son los gastos de envío que funcionan como un elemento que disuade al cliente de finalizar la compra.

Conocer si la competencia tiene unos buenos parnets en el campo de la logística es importante. Buscar unos buenos parnets que te acompañen a ti es fundamental.

¿Qué medios de pago admiten?

Ofrecen opciones diferentes pago con tarjeta de crédito y/o débito, Paypal, contrarrembolso, transferencia bancaria. Salen de la web para completar el pago a una plataforma bancaria, etc.. Son elementos que no sobra conocer.

Mi recomendación es que tu aceptes la mayor cantidad posible de medios de pago en tu tienda online,  tendrás menos abandonos del carrito de compra.

Para la compra online es fundamental la confianza, un cliente puede confiar en el pago con la tarjeta con fe ciega, y el siguiente no quiere ni oír hablar de pagar con algo que no sea Paypal. Aceptar ambos medios es la mejor de las ideas así no perderás a ninguno de los dos.

¿Tienen un buen servicio de postventa?

En cualquier negocio la postventa es fundamental, en ecommerce incluso lo es más. No existe una relación directa con el cliente, y un buen servicio de postventa puede convertir a algunos clientes en clientes fieles.

Primero mencionar algo obvio en la compra online existe un espacio de tiempo entre que el cliente de la tienda online paga el producto y el que el ecommerce entrega el producto.

Conviene que ese espacio temporal sea lo menor posible, y es imprescindible mantener informado al que  ya es un cliente, ha pagado el producto, y estará preocupado mientras no se le entregue.

Cuanta más información le demos en ese momento más satisfecho estará con la atención recibida y más posibilidades tenemos de convertirlo en un cliente fiel.

Ante las dudas, preguntas y quejas del cliente agilidad en la respuesta y centrarse en darle solución a sus demandas. Si la competencia responde ágilmente a las preguntas, quejas, o sugerencias de sus usuarios te lo está poniendo complicado, no se lo pongas tu fácil.

Competidores

Debemos de hacer un esfuerzo para conocer cuales son las palabras claves por las que se posicionan en los buscadores las tiendas online de nuestra competencia, como se describen, en que hacen hincapié.

Tienes algunas herramientas interesantes para informarte.

Seobook.com : Con esta herramienta puedes comparar la descripción de varios competidores, el título de la página y palabras clave.
Semrush.com: Con esta herramienta puedes ver las palabras clave de tu competencia, las campañas de Adwords que hacen, ellos e incluso la competencia de tu competencia (bonita frase está última).
Wayback Machine: Guarda copias en caché de gran cantidad de páginas y te puede ayudar a conocer como ha evolucionado tu competencia a lo largo del tiempo. Realmente te permite asomarte al pasado de las tiendas online que forman tu competencia para conocer su evolución.

Cómo y dónde se publicita la competencia.

Conocer como maneja el marketing y la publicidad tu competencia interesa. Saber si hace campañas de adwoords, anuncios de pago en buscadores, interesa. 

Conocer si hace retargeting, campañas que persiguen al usuario en las páginas que entra recordándole por los últimos productos que se busco un usuario en su tienda online.

Conocer si tienen blog si es así, qué publican, con que periodicidad, provocan comentarios, captan leads, hacen campañas de mail marketing.

Podríamos seguir profundizando en elementos que conviene analizar de la competencia, quienes trabajan en ella, cual es su formación, en que son especialistas, conocen el producto, quienes son sus proveedores o fabrican ellos.

Lo fundamental es que analices todos los aspectos que  influyan  en tu ecommerce para construir una estrategia  potenciando los puntos fuertes de tu propuesta, y mejorando los débiles.

Cualquier debilidad de tus competidores puede ser aprovechada por tu tienda online, al igual que cualquiera de tus debilidades pueden ser atacadas por tu competencia.

Si tu competencia, entrega el producto, en 24 horas y sin coste, tendrás imposible vender nada si tu plazo de entregas es 5 días y además tus clientes tiene que pagar los envíos.

Conocerla es el paso previo para construir, para poder definir, tu proyecto con posibilidades de éxito, no descuides su estudio.

Ten en cuenta que su estudio que no puede ser una foto fija, tendremos que analizar sus cambios y movimientos para evitar sorpresas. No pensemos que solo nos movemos nosotros, la competencia no se va a quedar quieta.

Por cierto, este análisis tan despiadado de la competencia es conveniente que lo hagas con tu propia tienda online, lo más desapasionadamente que puedas. Ademas de a la competencia habíamos quedado con el amigo Sum Tzu, que deberíamos conocernos a nosotros mismos.

Si el análisis te desborda siempre puedes acudir a un profesional para que lo lleve adelante.  Amigos aquí queda uno deseoso de recibir una llamada vuestra.

Todo este análisis tiene que servirte para que puedas hacer un planteamiento propio, diferenciado de la competencia, escapando de sus errores, y adaptando sus aciertos. Si copias a la competencia como mucho serás como ella, mejora lo que hacen y podrás superarles. Difícil, sí, pero nadie dijo que fuera fácil ¿no?

Para finalizar el post gana enormemente con los comentarios que hacen sus lectores así que nos dejéis de  comentar las cuestiones finales, o cualquier cosa que os llamase la atención en el texto. Vuestros comentarios nos benefician a todos.

¿Qué elementos consideráis imprescindibles analizar de vuestros competidores? ¿ De los elementos que debemos de  analizar de  la competencia destacarías alguno? Si ya has analizado a tu competencia ¿Qué le ha aportado el análisis a tu proyecto?

Agradezco enormemente que lo difundáis por redes sociales, ahora bien, compartir engancha, quedáis advertidos.

Fotografía 1  propiedad de Diego Barra  fotografía 2 propiedad de  visualpanic
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Acerca de Federico Asorey Consultor Ecommerce

Llevo años dedicado a hacer que las marcas y las empresas con las que colaboro logren sacar al exterior lo mejor de si mismas. Me implico intensamente con las empresas que me contratan para que alcancen los objetivos que se proponen de forma satisfactoria. En Internet desde el siglo pasado, he visto como las empresas entran vacilantes en el comercio on line, adaptarse a ese medio tan singular, evolucionar, afrontan nuevos retos y en los últimos tiempos entrar en las redes sociales por dialogar con el cliente de tu a tu. No siempre bien orientados, en muchas ocasiones claramente desorientados. Por ello, mi metodología se basa en analizar las necesidades de tu empresa, analizar el mercado al que te diriges, diseñar y aportar las soluciones que te permitan desarrollar tu idea comercial en Internet. Crearemos el equipo y la estrategia que necesitas para entrar, o consolidar tu presencia en el ecommerce. Las empresas están abocadas a entrar tarde o temprano en Internet, en ocasiones, dan el paso sin medir adecuadamente lo que supone para ellas. La repercusiones para la empresa pueden ser muy positivas si se dan los pasos correctos, pero también muy negativas sobre todo si no se conoce en profundidad el medio. Te puedo ayudar a tu empresa a entrar en el comercio electrónico preparando tu presencia en la red con la base adecuada para tu proyecto, que evitará que cometas errores de planteamiento que dificulten tu éxito, y facilitará posteriormente la consolidación de tu negocio. Si ya tienes presencia en Internet, y las cosas no esta saliendo como esperabas, podemos reorientar tu proyecto para que puedas alcanzar los objetivos previstos. Creo en tu proyecto tanto como tú. Hablemos

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