Cómo vender un servicio en Internet

Hemos hablado mucho de la venta de productos en una tienda on line, hoy vamos a dedicar este espacio a reflexionar sobre como debemos de vender un servicios a través de Internet.

Una aclaración terminología para mi cuando una empresa o profesional vende algo en Internet para mi estamos ante un ecommerce, incluido como podéis suponer, la comercialización de un servicio.

Realizada esta aclaración,

¿Tiene la misma importancia el diseño web y la fotografía cuando tratamos de vender un servicio por Internet que cuando vendemos un producto?

Sí, sin duda.

Como en toda venta en Internet la confianza juega un papel fundamental.

El usuario en Internet sino miedoso al menos precavido si que es, y hace bien en serlo.

Un diseño profesional, bien trabajado en su usabilidad, agradable a la vista, con unas imágenes pensadas para el target a quienes nos dirigimos facilitan primero que una vez han llegado a tu ecommerce, lo valoren positivamente y den a tu ecommerce la oportunidad de explicar tus ventajas.

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La fotografía, que en ocasiones minusvaloramos, imágenes que realzan nuestros argumentos van a facilitar que el cliente potencial centre su atención, siempre dispersa, y entre mejor en la historia que le quieres contar.

Piensa que ocurre cuando tu entras en un ecommerce o en una Web fea, para que vamos a utilizar eufemismos o tecnicismos, en la que tu experiencia de usuario navegando es pésima, las imágenes de baja resolución, o simplemente faltan, inmediatamente te hace sentir incomodo, y como buen usuario, tu paciencia es limitada; conclusión, te acabas marchando a los pocos segundos.

Además con casi total seguridad esa imagen tan abandonada no ayuda en que confíes en la página con lo cual tu huida del ecommerce habrá sido para siempre.

 

Es fundamental dejar al usuario muy claro lo que quieres que haga en el ecommerce que vende o promociona el servicio.

Con el paso de los años todos hemos ido interiorizando una serie de elementos que nos permiten comprar un producto en una tienda online.

Todo el mundo espera que en una tienda online exista una página de producto con unas buenas fotografías del producto,  texto explicativo, un precio, y una opción de introducir ese producto en un carrito de compra.

Una vez en el carrito el cliente suele saber que pulsando el botón de compra, va a pasar un formulario, esperemos que breve y bien trabajado por el bien de esa tienda online, y se le enviará el producto en el plazo que establece la web una vez realizado el pago del mismo.

Todo este proceso que se ha ido estandarizando a lo largo del tiempo en los servicios no esta tan claro para el cliente.

Habrá servicios que se resuelvan aportando una serie de datos estandarizados y que den lugar a un informe, un seguro, contratación de publicidad, etc, que puede comprar en una pasarela de pagos normal, como si tratase de un producto.

Otros servicios requieren que el usuario se ponga en contacto con el ecommerce, y que este tenga que profundizar en las necesidades del cliente para poder ofrecerle el servicio, quizás tengas que presupuestar, etc. Por lo que captar un lead, datos de contacto,  para poder contactar con el cliente es fundamental para poder interaccionar con el cliente y llevar a buen puerto la compra.

Tenga que hacer lo que tenga que hacer el cliente lo que es fundamental es que le quede claro al cliente que lo tiene que hacer. Debe de conocer en cada momento en que fase del proceso está y que puede esperar de esa fase.

Así se ha registrado o solicitado información debes al menos comentarle que has recibido su solicitud, que va a ocurrir ahora y en que plazo va le vas a enviar esa información o como te pondrás en contacto con él.

La falta de información provoca desconfianza, y la desconfianza siempre es el camino para el abandono de la compra.

Como cualquier otro ecommerce deberás de trabajar elementos del marketing online.

Evidentemente tendrás que trabajar el SEO ya sea dentro de la página, SEO on page, o fuera, SEO off page. Valorar lo que dedicas al SEM que yo siempre recomiendo que este presente en vuestra estrategia siendo imprescindible para lanzar un servicio.

 

Para atraer a los usuarios hacia la web, el elementos como un uso adecuado del mail marketing, el trabajo en las redes sociales, los contenidos de la web, aparte de los relacionados en el párrafo anterior  van a ser enormemente importantes para conseguir un trafico de usuarios hacia la web que después debemos de convertir en clientes.

 

Qué elementos que ayudan a comercializar un servicio que ofrezco a través de Internet:

El mail marketing

En ocasiones la compra de servicios se resuelve a través del mail marketing, ya que la web está exclusivamente dedicada a captar un lead que después gestionaremos a través del mail.

Siempre debemos de contar con el permiso del usuario para enviarle información, en caso contrario acabaremos en la carpeta de correo no deseado, y si nos consideran spam dificilmente venderemos.

Los testimoniales

A la gente le gusta conocer la opinión de terceros sobre aquello que está valorando comprar. Poner en la web testimoniales de clientes que han probado el servicio y le ha convencido siempre es una buena idea.

No existe mejor recomendación que la de alguien que sin interés alguno en ello recomienda un producto o servicio por qué le ha gustado, le ha resuelto un problema, etc.

No minusvalores lo que te pueden aportar los testimoniales.

En este sentido una buena presencia en redes sociales, gestionando correctamente lo que de nuestro servicio se comenta, nos puede facilitar la llegada y conversión de clientes.

 

Historitelling:

Una herramienta que encaja perfectamente con la venta de servicios a través de Internet es el contar una historia. Al ser humano le encanta las historias, le gusta oírlas, leerlas y verlas. No son las novelas o las películas grandes historias.

Con esto no quiero decir que montes una novela en tu ecommerce, sino que cuentes una breve historia, que atraiga al cliente potencial, lo emociones sí es posible, y sobre todo le haga valorar tu propuesta como una opción.

El vídeo

El vídeo es  un elemento cada vez más valorado por el cliente y debe de tener cabida en tu estrategia de comunicación.

A tu cliente le encanta ver vídeos, eso dicen las estadísticas,  apreciación que viene a corroborar el hecho de que el segundo buscador por número de usuarios en el mundo es Youtube. Considéralo como opción te puede ayudar mucho a vender un servicio en Internet.

En propuestas muy disruptivas, donde no existe nada similar en el mercado, un vídeo que deje claro cual es tu propuesta deja de ser interesante pera convertirse en imprescindible. El vídeo te da la opción de explicar en un minuto o minuto y medio cual e tu propuesta de valor y que gana el usuario con tu opción.

Para vender un servicio en Internet no existe nada que sea enormemente diferente a vender un producto. Si existe un elemento que conviene mirar con detalle, y perfílarlo correctamente, mantener informado al cliente en todo momento en que fase del proceso se encuentra, y que puede esperar de esa fase del proceso de venta.

Si has vendido servicios a través de Internet ¿Qué elementos consideras críticos para conseguir usuarios primero y que estos se conviertan en clientes después? ¿en que otros elementos harías hincapié?

Agradezco que lo compartas en las redes sociales.

Tus comentarios tienen valor y son siempre bienvenidos, compártelos te quedo enormemente agradecido.

Fotografía con algunos derechos reservados por Robert S. Donovan
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Acerca de Federico Asorey Consultor Ecommerce

Llevo años dedicado a hacer que las marcas y las empresas con las que colaboro logren sacar al exterior lo mejor de si mismas. Me implico intensamente con las empresas que me contratan para que alcancen los objetivos que se proponen de forma satisfactoria. En Internet desde el siglo pasado, he visto como las empresas entran vacilantes en el comercio on line, adaptarse a ese medio tan singular, evolucionar, afrontan nuevos retos y en los últimos tiempos entrar en las redes sociales por dialogar con el cliente de tu a tu. No siempre bien orientados, en muchas ocasiones claramente desorientados. Por ello, mi metodología se basa en analizar las necesidades de tu empresa, analizar el mercado al que te diriges, diseñar y aportar las soluciones que te permitan desarrollar tu idea comercial en Internet. Crearemos el equipo y la estrategia que necesitas para entrar, o consolidar tu presencia en el ecommerce. Las empresas están abocadas a entrar tarde o temprano en Internet, en ocasiones, dan el paso sin medir adecuadamente lo que supone para ellas. La repercusiones para la empresa pueden ser muy positivas si se dan los pasos correctos, pero también muy negativas sobre todo si no se conoce en profundidad el medio. Te puedo ayudar a tu empresa a entrar en el comercio electrónico preparando tu presencia en la red con la base adecuada para tu proyecto, que evitará que cometas errores de planteamiento que dificulten tu éxito, y facilitará posteriormente la consolidación de tu negocio. Si ya tienes presencia en Internet, y las cosas no esta saliendo como esperabas, podemos reorientar tu proyecto para que puedas alcanzar los objetivos previstos. Creo en tu proyecto tanto como tú. Hablemos

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