Cómo presentar los precios de los productos en una tienda on line.

Generar Precios de la mejor manera posible

A todos nos gusta creer que hacemos en compras con un fuerte carácter racional, pero lo cierto es que entre el 85 y el 95% de las decisiones las tomamos dejándonos llevar de nuestras emociones.

La Escuela de Negocios McCombs de la Universidad de Texas Austin, en un curioso experimento,  llevado a cabo por Raj Raghunathan y Szu-Chi Huang, llega a esta  conclusión de que las características del producto son residuales en la toma de decisiones del cliente, lo demuestran con un estudio en el que se aprecia que la decisión de compra se toma antes y después se justifica con la argumentación racional. 

 Nuestra mente crea estas justificaciones de una forma muy rápida y eficientemente.

Adentremonos entonces en el mundo del Neuromarketing para hablar de los precios en la tienda on line desde esta perspectiva. Listaremos una serie de estrategias de venta on line que se desprenden de esto.

1 Atracción fatal del cliente ante el dígito decimal 9.

Si tenemos un precio de 19,99 euros, el cliente tenderá a ver el precio como 19 euros, cuando en realidad estamos mucho más próximos a los 20 euros.

Los psicólogos lo definen como el “efecto del dígito izquierdo” ya que tendemos una clara tendencia a olvidar  este dato a la hora de analizar un precio.

Viejo truco que año tras año y estudio tras estudio llega a la conclusión de que funciona.

Precios Terminados en 9

2 El cliente valora que “ajustes los precios”.

Tiende a pensar que 65,79 es un  precio enormemente pensado y trabajado.  Además entiende que has llegado al límite en tu capacidad de ofrecer descuentos con ese precio tan trabajado.

Le parece un precio más justo que si le ofreciésemos los 60 o 70 euros que tiende a ver como una oferta menos trabajada y más aleatoria.

3 El tamaño importa

Sí, en este caso a menor tamaño mayor satisfacción del cliente. Obviando las bromas que podemos hacer sobre el tema del tamaño y la satisfacción del cliente, lo cierto es que ofrecer los precios en tipografías enormes no parece la mejor opción.

4 El producto que nos hace ganar más dinero al principio.

Haz algo que las tiendas tradicionales hacen desde hace mucho tiempo. Si algo te interesa vender que sea lo primero que vea el cliente. Normalmente será lo más caro o lo que tenga más margen para tu establecimiento.

5 Cuanto más mejor.

Los consumidores en líneas generales  prefieren llevarse más cantidad de producto, a un descuento sobre el mismo. Estamos ante la típica estrategia de un tercio (33%) más de producto por el mismo precio.

6 El porcentaje más alto es el mejor.

Cuanto mayor es el tanto por ciento mayor es el descuento.

Lo cierto es que consumidor no se lanza a calcular lo que ahorra,  entre ofrecerle un 30% de descuento en un producto de 100 euros el kilo, y otra que ofrece el 40% de producto a  mayores, el consumidor  siempre elegirá el 40% por que el porcentaje es mayor.

Pero que dicen las matemáticas que son bastante puñeteras. 

Con el descuento del  30%  de los 100 euros, tenemos que  el kilo sale ahora a 70 euros, suponen un coste por gramo de 0,07 euros.

Y cuanto cuesta el gramo si regalamos 40% de producto,  tenemos  que por cien euros nos dan  1400 g de producto .

Lo que nos ofrece un coste por  gramo 0,07128 euros. Lo que por un kg supone 71,28 euros el kg.

Como compradores ganaríamos con la primera oferta pero lo cierto es que existen muchas posibilidades de que el consumidor se quede con la segunda.

7 Si le gusta dáselo: A los clientes os encantan los pack de productos que le solucionen el problema concreto.

Prefieren comprar con el ordenador portátil,  la bolsa para meter su portátil, o el ratón que le pueda ir bien y no tener que buscarlo por tu tienda o por la tienda de tu competencia.

Haz pack de todos los productos que puedas, al cliente no le gusta andar por la tienda on line en busca de productos complementarios.

8 Las ofertas te interesan tanto a ti como a tu cliente.

Jamás condiciones el enseñar las ofertas a que se registre el cliente. La recompensa tiene un valor menor para el cliente que la confianza, ofrécele algo a tu cliente antes de que el te lo demande, si esperas que el te dé su confianza.

Descuento en Productos de Bellezay Maquillaje

9 A tus clientes les encanta lo gratuito.

¿Qué no te lo puedes creer?  Es la realidad no por que lo diga yo, o tu ya lo hayas intuido.

Así un envío gratis cada vez es más una obligación según ComScore el 47% de los usuarios d el checkout de compra si no se les ofrece un envío gratis, dicho de una forma positiva, el envío gratis puede también suponer elevar tu pedido promedio en un 30%  según Techcrunch.

No es mala idea ofrecer envíos gratis por encima de unos ciertos umbrales de compra mínima para conseguir elevar la conversión de tu tienda on line.

Si tú  lo  haces y tu competencia no, véndelo como un favor: “te regalamos el transporte”, o “pagamos los gastos de envío”.

Por último y quizás lo más importante  de todo lo dicho, hagas lo que  hagas no engañes a tu cliente. Simplemente busca la forma más atractiva para  hacerle la oferta o de mostrarle el precio en tu tienda on line.

Piensa una cosa, según el neuromarketing al pagar una compra activa zonas del cerebro  que también se activan cuando nos duele algo. Si quieres que convierta pónselo fácil y agradable,  gánate su confianza y te verás premiado con su fidelidad.

Si tenéis alguna recomendaciones de como presentar los precios y los descuentos en tu tienda on line, y queréis compartirlas aquí estamos para escucharas.  Cualquier consideración, puntualización  será bien recibida

Si os ha gustado, por favor, compartidlo.

Propiedad de la fotografía 1  de Daquella manera.

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Acerca de Federico Asorey Consultor Ecommerce

Llevo años dedicado a hacer que las marcas y las empresas con las que colaboro logren sacar al exterior lo mejor de si mismas. Me implico intensamente con las empresas que me contratan para que alcancen los objetivos que se proponen de forma satisfactoria. En Internet desde el siglo pasado, he visto como las empresas entran vacilantes en el comercio on line, adaptarse a ese medio tan singular, evolucionar, afrontan nuevos retos y en los últimos tiempos entrar en las redes sociales por dialogar con el cliente de tu a tu. No siempre bien orientados, en muchas ocasiones claramente desorientados. Por ello, mi metodología se basa en analizar las necesidades de tu empresa, analizar el mercado al que te diriges, diseñar y aportar las soluciones que te permitan desarrollar tu idea comercial en Internet. Crearemos el equipo y la estrategia que necesitas para entrar, o consolidar tu presencia en el ecommerce. Las empresas están abocadas a entrar tarde o temprano en Internet, en ocasiones, dan el paso sin medir adecuadamente lo que supone para ellas. La repercusiones para la empresa pueden ser muy positivas si se dan los pasos correctos, pero también muy negativas sobre todo si no se conoce en profundidad el medio. Te puedo ayudar a tu empresa a entrar en el comercio electrónico preparando tu presencia en la red con la base adecuada para tu proyecto, que evitará que cometas errores de planteamiento que dificulten tu éxito, y facilitará posteriormente la consolidación de tu negocio. Si ya tienes presencia en Internet, y las cosas no esta saliendo como esperabas, podemos reorientar tu proyecto para que puedas alcanzar los objetivos previstos. Creo en tu proyecto tanto como tú. Hablemos

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