El Inbound Marketing en un ecommerce

Cuando hablamos de Inbound Marketing más que de una técnica hablamos de una metodología que lleva implícita una ética o forma de actuar en el mundo del marketing.

Magnet

Esta metodología de marketing tiene un objetivo conseguir más clientes pero exige aceptar unos principios y una forma de entender las relaciones cliente empresa.

Para desarrollar esta metodología aplicamos un conjunto de técnicas de marketing pensadas para incrementar primero el número de visitantes, después el número de clientes, para finalizar aumentando el número de clientes fieles.

Las técnicas que utiliza el inbound marketing, conocidas por todos, llevan en Internet prácticamente desde que Internet existe, al menos desde que existe como plataforma comercial, son:

  • SEO, posicionamiento orgánico en buscadores. Con su inseparable marketing de contenidos totalmente necesario para que un comercio electrónico se posicione en la actualidad.

  • Email Marketing, o marketing realizado a través del correo electrónico.

  • Presencia en Redes Sociales.

Ninguna de estas técnicas por si misma es novedosa, la mas reciente las redes sociales lleva ya unos años entre nosotros, incluso puede que las apliquemos todas en nuestra tienda on line.

¿Quiere decir que estamos haciendo inbound marketing?

La respuesta e no, de ninguna manera, para hacer inbound marketing  tenemos que entender y seguir su filosofía.

¿Pero cuál es esa filosofía?

Hagamos una traducción del inglés Inbound Marketing en Castellano daría algo como Marketing de Atracción o Marketing Magnético.

Y esta es la clave queridos compañeros, el contenido que llega al cliente ha de inducir a ese cliente a  venir a nuestra tienda on line por voluntad propia.

El principio fundamental del inbound marketing al cliente se le atrae para que se interese por nuestra tienda on line y por  nuestros productos. No se le aborda en cualquier lugar y sin su consentimiento como hacen  el marketing  y la publicidad tradicional.

¿Cómo? os preguntareis con el buen criterio que os caracteriza.

A través de un proceso que consta de cuatro fases:

1º Fase de atracción del tráfico:

Para atraer el tráfico utilizamos varios técnicas de marketing que están al alcance de cualquier ecommerce:

Marketing de contenidos

Se basa en crear contenido propio, de calidad, muy orientado al cliente.

El contenido es el texto de la tienda on line, pero también la imagen, el vídeo, los podcast, etc., cualquier elemento que sea original, interesante y atraiga al usuario a nuestro ecommerce es valido y no tenemos por que renunciar a él.

El contenido en la tienda on line se genera dentro de las descripciones de los productos, que han de ser atractivas, con imágenes que nos muestren el producto en todo su esplendor,  si se pueden ver detalles aumentados  o imágenes 360º mejor, vídeos demostrativos, o con comentarios del cliente que facilitan la venta ya que provocan confianza en otros clientes (evidentemente si son positivos) a la vez que ayuda al posicionamiento de la tienda.

La clave de un buen marketing de contenidos está en mantener un Blog, o incluso varios, si tenemos perfiles de clientes muy diferenciados y somos lo suficientemente grandes para poder mantener más de uno orientado a cada tipo de cliente.

Si vendemos por ejemplo plantas y productos de jardinería, y tenemos una línea de muebles de decoración de exterior siempre podemos optar por mantener dos blogs, uno para aquellos clientes orientados a la jardinería, y otro orientado a la decoración del exterior del jardín, para un publico  que posiblemente este interesado en tener un  jardín bonito pero que tiene un jardinero que le mantiene  el jardín.

El Blog si está bien planificado y correctamente orientado nos aporta un trafico cualificado de usuarios. Trafico cualificado es aquel que tenemos posibilidades de se convierta en cliente.

El SEO

El marketing de contenidos ayuda al SEO o posicionamiento orgánico de la web, ya que el contenido de calidad y orientado a satisfacer al cliente es uno de los elementos más valorados por Google para posicionar tu tienda on line.

SEO que se ve reforzado por el SEO long tail, o larga cola, que permite aparecer con tu blog en muchas búsquedas no tan masivas como las búsquedas de las claves más populares, pero que sumadas son interesantes para tu tienda on line.

3º El Social Marketing.

Es la tercera pata sobre la que se asienta el inbound marketing  junto con el SEO, y el marketing de contenidos.

La difusión  en las redes sociales de los contenidos aumenta su viralidad del mismo. Los contenidos si son interesantes y aportan al usuario serán difundidos en las redes sociales por nuestros seguidores.

Lo que unido a una relación más directa con nuestros seguidores, nos permite atraer a un trafico de usuarios interesados en lo que tenemos que contar, que opinan sobre lo que estamos haciendo, aciertos y errores, y nos dan un feed bak muy interesante.

Las redes sociales no venden pero es el sitio donde se informan nuestros clientes potenciales comienzan a decidir la venta.

Estar en ellas activamente, monitorízarlas, y atender a nuestros clientes y seguidores hacen que mejore la percepción de nuestra marca, a la vez que si los seguidores están activos y se implican  con la marca y se convierten en nuestros prescriptores más valiosos.

No tiene por que ser las únicas actividades para atraer tráfico, también caben acciones de publicidad on line, o de relaciones publicas, presencia en eventos, etc. Que normalmente requieren de un desembolso económico mayor.

La conversión.

El objetivo de mantener un blog, estar en redes sociales, obtener un trafico orgánico (SEO) cualificado no es otro que obtener leads registros de las personas interesadas en el contenido  online de la empresa. En la tienda on line también conseguimos esa información a través de las compras y del registro de usuarios de la tienda on line.

Los datos de los registros de usuarios o los obtenidos  a través de la compra  solo pueden ser utilizados si has informado a tus clientes del uso que le vas a dar. La legislación de protección de datos en España es  muy clara en ese sentido.

Un inciso no obligues a tus clientes a registrarse perderás una parte sustancial de los mismos, 20% aproximadamente, que abandonaran el proceso si insistes en registrarlos.

Hazlo opcional y desligado del proceso de conversión y si puede ser con alguna ventaja para tu cliente, gratuidad de los gastos de transporte, descuentos o ofertas especiales para los registrados, etc.

Con estos leads construiremos una base de datos indispensable para que toda acción de inbound marketing cumpla su objetivo.

Cuidado con el tamaño de los formularios, al cliente le fastidia dar datos, y si es largo seguramente desista. Formularios cortos con los datos imprescindibles.

Si es un formulario que salta en el momento que lee un post  en tu blog  a lo que puedes aspirar es a que te dé el correo electrónico. Si  te los da a cambio, como muchas veces ocurre, de descargar un libro  gratuitamente podrás pedir algún dato más.

 Automatización.

Debemos de trabajar los datos conseguidos con los leads, para determinar hasta que punto ese registro está cerca de convertirse en una compra, proceso al que llamamos Lead scoring.

Para ello sería conveniente disponer de un software de marketing, te dejo enlaces a alguno de los más conocidos:

Después pasaremos al Lead nurturing, para acercar al cliente  a las acciones destinadas  a ir acercando a los posibles clientes los beneficios de un determinado producto.

Tiene una triple función:

  • Identificar a los usuarios que están preparados para realizar una compra.
  • Dar información pertinente a aquellos que aun no están preparados para la compra.
  • Recuperar usuarios que no están activos para volver a iniciar el proceso.

Para ello es interesante tener contar con alguna solución tecnológica que nos permita atender al comportamiento de los registros de la base de datos.

Si hacemos un seguimiento del usuario para saber donde ha estado, que ha visto, etc., obtendremos información sobres sus gustos y ofrecerle productos adaptados a los mismos.

Una vez que tenemos los leads y los hemos trabajado en la tienda on line contamos sobre todo con una herramienta decisiva el mail marketing para hacer llegar información de nuestro producto al cliente que lo necesita.

Nunca se utilizarán técnicas de mails masivos y menos si no han sido autorizados. Aquí el mail debe de ir personalizado para cada cliente, con información pertinente sobre productos que le puedan interesar.

De lo que se trata ahora es convertir un lead en un cliente.

Monitorizando la tienda on line, las redes sociales, podemos conocer lo que ha hecho nuestro cliente. Cuales son sus gustos, por que temas se ha interesado, si ha estado mirando una determinada categoría de productos, etc.

Así, si tenemos una librería online podemos saber si está interesado en comprar una novela histórica o una novela negra.

Si ha estado en nuestro blog leyendo un post sobre la novela negra, o se ha bajado las diez primeras páginas de un par de libros de novela negra, podemos inferir que esta buscando una novela negra que quiere comprar o que al menos le interesa.

Podemos mandarle un mail con las últimas novedades que tenemos de esa temática, con  una oferta para que se decida a comprar una novela de un autor interesante, ofrecerle un descuento sobre las novelas que ha estado ojeando, o un pack de dos o tres novelas negras a muy buen precio.

Es importante que si responde positivamente a alguna de nuestras propuestas lo llevemos directamente a una landing page y no a la home de nuestra tienda on line, donde pueda convertir sin distracción alguna y sin que tenga que buscar por toda la tienda la oferta que le ofreceremos.

Detalle de Libreria Virtual

Fidelización

El inbound marketing no solo se orienta a la conversión, sino a la fidelización del cliente.

Conocer sus gustos, sus tiempos de compra, o incluso el tiempo que tarda en acabar un producto que haya comprado. Nos puede servir para mandar a nuestro cliente información y ofertas atractivas para incitarle a seguir convirtiendo en nuestro ecommerce.

Si es un cliente que compra una vez al mes un par de libros, siguiendo con el ejemplo de la librería,  y no ha comprado este mes, podemos enviarle un mail personalizado con una oferta ajustada a sus gustos, las novedades que puedan interesarle,  para intentar que siga convirtiendo.

Es clave personalizar y adaptar nuestra propuesta a sus gustos. Nada nuevo bajo el sol por qué eso es lo que suele hacer un buen librero con un cliente habitual que compre por su librería.

Canal de captación propio.

Es importante construir un canal de captación propio para la tienda on line,  si tu tienda no tiene un canal de captación propio, tendrá que comprar  soportes publicitarios destinados a la captación ajenos que te costarán dinero.

  • Hacer crecer el trafico orgánico de la tienda online, trabajar el SEO de la misma.

  • Conseguir perfiles dinámicos en las redes sociales incrementando los seguidores pero sobre todo seguidores que se impliquen con la marca.

  • Crear una marca fuerte para tu tienda on line, branding.

  • Ampliar la base de datos del ecommerce, no solo de clientes, sino de personas que adquieran un compromiso con la marca y con sus contenidos.

Son opciones que el  inbound marketing permite, también a una Pyme, si lo haces bien te permite competir en un plano de más igualdad con los grandes ecommerce.

¿Qué es mas rentable el Inbound marketing o métodos más tradicionales de publicidad? creo que el inbound marketing.  Si consigues desarrollar un canal de captación propio que bien llevado reportará beneficios a tu ecommerce. El resultado del inbound marketing depende de la habilidad de cada uno para desarrollarlo, el outbound marketing (marketing tradicional que sale a buscar los clientes) depende del dinero que tengas.

Qué mantener un blog,  o tener presencia activa en dos o tres redes sociales, supone un tiempo y un esfuerzo incluso económico, sin duda. Pero es la mejor opción para tu cliente, y para tu tienda on line también es cierto. Y compañero, nadie dijo que hacer comercio electrónico fuera cómodo y que promocionar y trabajar el marketing de una tienda on line fuese fácil o gratis.

Mide bien lo que puedes hacer por ti mismo, lo que puedes o debes esternalizar a profesionales  del marketing on line, redes sociales o del mundo SEO.

Dos cuestiones finales. Se agradecen los comentarios con ellos todos ganamos. Segundo lo  que gusta se comparte, y yo te lo agradezco.

Fotografía 1 cortesía de Danilo Rizzuti / FreeDigitalPhotos.net
Anuncios

Acerca de Federico Asorey Consultor Ecommerce

Llevo años dedicado a hacer que las marcas y las empresas con las que colaboro logren sacar al exterior lo mejor de si mismas. Me implico intensamente con las empresas que me contratan para que alcancen los objetivos que se proponen de forma satisfactoria. En Internet desde el siglo pasado, he visto como las empresas entran vacilantes en el comercio on line, adaptarse a ese medio tan singular, evolucionar, afrontan nuevos retos y en los últimos tiempos entrar en las redes sociales por dialogar con el cliente de tu a tu. No siempre bien orientados, en muchas ocasiones claramente desorientados. Por ello, mi metodología se basa en analizar las necesidades de tu empresa, analizar el mercado al que te diriges, diseñar y aportar las soluciones que te permitan desarrollar tu idea comercial en Internet. Crearemos el equipo y la estrategia que necesitas para entrar, o consolidar tu presencia en el ecommerce. Las empresas están abocadas a entrar tarde o temprano en Internet, en ocasiones, dan el paso sin medir adecuadamente lo que supone para ellas. La repercusiones para la empresa pueden ser muy positivas si se dan los pasos correctos, pero también muy negativas sobre todo si no se conoce en profundidad el medio. Te puedo ayudar a tu empresa a entrar en el comercio electrónico preparando tu presencia en la red con la base adecuada para tu proyecto, que evitará que cometas errores de planteamiento que dificulten tu éxito, y facilitará posteriormente la consolidación de tu negocio. Si ya tienes presencia en Internet, y las cosas no esta saliendo como esperabas, podemos reorientar tu proyecto para que puedas alcanzar los objetivos previstos. Creo en tu proyecto tanto como tú. Hablemos

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: