La influencia de la marca en el ecommerce.

La marca es tan importante para un ecommerce como cualquier otro de los factores que atraen tráfico y/o fomentan la conversión en la tienda on line.

Brand en el ecommerce

SEO, SEM, SMM, email marketing, afiliación, Blog, imbout marketing, etc, son elementos importantes para que:

  • Los usuarios primero encuentren tu tienda on line.
  • Se interesen por lo que ofreces.
  • Compren en tu tienda, conviertan, que es el objetivo fundamental de toda tienda on line.

Reflexionemos un poco sobre el branding concepto del marketing tradicional con el que nos deberíamos de familiarizar. El tener una marca  atractiva y bien posicionada en la mente de las personas que forman nuestro Target debe de ser un objetivo de toda tienda on line.

El posicionar nuestra marca como ecommerce nos aporta dos cosas fundamentales:

1º Nos ayuda a captar trafico

2º Facilita la conversión de cliente

Tener nuestra marca bien posicionada supone primero que nos conozcan, y segundo que los atributos, opinión que los consumidores tenemos de la marca, sean positivos y adaptados a queremos que nuestro target piense de nosotros.

Para tener una buena marca invertimos tiempo y dinero en un logotipo, una tipografía, unos colores, para nuestra tienda on line, pensando en que nos representen y expresen quienes somos y lo que queremos transmitir.

¿Es suficiente con tener un logotipo más o menos bonito y una tienda on line atractiva y bien diseñada?

Sin duda alguna ayuda si esta bien orientada al target pero no es más que el primer paso.

Equivocarlo es peligroso ya que si tus clientes, tu target, son personas que buscan buen precio, y tienes una cuidada imagen de tienda de lujo, lo más probable es que vendas poco, en un primer vistazo te catalogaran como tienda muy cara y adiós a la venta.

La marca lleva influyendo las relaciones entre la empresa que compra y el comprador desde hace ya muchas décadas. ¿No os parece extraño que por el simple hecho de cambiar de canal este elemento desaparezca completamente de la relación entre el vendedor (tienda o line) y el cliente?

La respuesta es que no desaparece está ahí, nos demos cuenta o no.

Acaso pensáis que Zara o el Corte Inglés no tienen una ventaja competitiva por que tienen unas marcas reconocidas por el consumidor en el mundo oflline.

¿Quiere esto decir que le va a ir bien en Internet?

Dependerá de como hagan las cosas, si las hacen bien en línea venderán si las hacen mal no solo no venderán sino que puede afectar negativamente a su percepción general como marca.

Lo cierto es que estas marcas por lo pronto van a tener un trafico directo superior a alguien que entre desde cero con una tienda on line nueva.

Una de los datos que podemos analizar y que reflejan al menos el conocimiento de la marca del ecommerce en la tienda on line es el porcentaje de trafico directo. Si alguien nos busca directamente es por que conoce nuestra marca  y además la valora positivamente ¿no?.

Si tu montas una tienda de cero, en principio, nadie la conocerá. Está realidad tendrá un primer efecto nadie te buscará por tu marca, consecuencia tendrás que darla a conocer. ¿Cómo? en principio por SEM, anuncios de pago en Internet. Es rápido  y nos permite conseguir los primeros clientes.

Una vez que  los clientes comiencen a llegar a la tienda debéis de intentar generar leads, usuarios que nos aporten su mail, para poder hacer mail marketing, que bien planteado suele tener efectos muy positivos.

No esperes que el SEO los primeros meses aporte mucho tráfico, si lo has hecho bien obtendrás tu premio en forma de tráfico de los buscadores, pero será más a medio plazo.

Cada uno de nosotros tiene una serie de reacciones más cercanas a lo emocional que a lo racional cuando se relaciona con una marca. Una tienda on line tiene, lo queramos o no es una marca y genera estas reacciones al igual que cualquier otras marca.

Si un usuario no conoce la marca de un ecommerce tendrá una actitud cuando menos precavida ante ella es una desconocida. Si la conoces puede provocarle  rechazo o  indiferencia lo cual es malo para cualquier marca y para la de tu ecommerce también. Pero también  puede que le provoques confianza, puedes hacer que se sienta identificado, o incluso gustarte tanto que se convierta en un fiel  seguidor que no solo compre si no que te recomiende a sus amigos.

A caso no esta  última y no otra la razón por la que cada vez más ecommerce van a la redes sociales a buscar a sus clientes para provocar engagement, que en el fondo no es otra cosa que estrechar lazos para fidelizar al cliente a la marca.

Eso sí, acepto la critica de todos los que sentís la sana pasión de medir todo lo que pasa en vuestro ecommerce, lo que aporta la marca al ecommerce  es uno de los elementos menos medibles.

Es difícil establecer la influencia de una marca en el indice de conversión o simplemente en el número de usuarios que llegan a nuestra página. Pero que sea difícil de medir no quiere decir que no exista esa influencia y que esta influencia incluso no pueda ser importante.

Ya hemos comentado que sin reconocimiento de la marca no hay búsquedas directas.

Pero ¿solo influye en estas búsquedas directas?

No  la marca puede estar presente en  búsquedas de productos muy concretos.

Yo busco una bicicleta  de montaña MTB Cube LTD Pro 29 2013 con la intención de comprar, tengo muy claro lo que quiero, pero no tengo decido donde la voy a comprarla.

No es licito pensar que si una tienda en la que confío aparece en las tres primeras búsquedas a igualdad de condiciones se acabará llevando mi compra a la cesta de la tienda cuya marca conozco y me da confianza.

O que si hago una búsqueda del estilo  mejores bicicletas de montaña.  Soy consciente de  lo que quiero comprar una buena bicicleta de montaña pero estoy abierto a varias opciones, siempre y cuando cumplan la premisa de que sea una muy buena bicicleta de montaña

También es lógico pensar que si aparece entre los resultados de la búsqueda una tienda on line cuya marca conozco no entraré antes en ella que en otra que no conozco.

Posiblemente compare precios, condiciones de transporte y de devolución por si surge algún problema, etc.  Es cierto que el precio, el transporte gratuito, etc. puede hacer que termine comprado en otra tienda on line.

No es menos cierto que si el ecommerce cuya marca conozco está en precio, y ofrece un buen transporte,  una muy buena experiencia de compra, no distrae en el proceso de conversión, y  si a esto añadimos que si el cliente conoce y confía en la marca de la tienda on line, es difícil que se le escape la venta.

Cuando no se que producto voy a comprar, tengo que hacer un regalo por ejemplo, parece lógico que entre en la tienda on line cuyas marcas conozco para ver las propuestas que me hacen. Si la persona a la que tengo que regalar también me planteare regalarle algo relacionado con el ciclismo, posiblemente no una bicicleta pero si un accesorio que se que necesita o que le puede venir bien.

Bicicleta.

Uno de los elementos que más dificultan la conversión en un ecommerce es la desconfianza. Desconfianza que será más acentuada cuando no tenemos ninguna experiencia de compra en ese establecimiento.

Al igual los países con una elevada confianza en que no habrá problemas con su compra on line son los que mejores números muestran en el ecommerce. Podéis leer el post ¿Por qué compramos menos en tienda on line que los británicos? donde precisamente la confianza es el elemento diferencial que explica que de las personas que son usuarias en Internet en UK compren on line en un porcentaje casi 20% superior que los usuarios de Internet españoles.

Si un cliente conoce la marca tiene una menor resistencia a comprar que si la desconoce,por lo parte dar a conocer tu marca es un elemento esencial para el futuro de tu web, si no consigues que los usuarios que lleguen  a tu ecommerce se conviertan en clientes nuevos no solo no crecerás, no podrás mantenerte por que  no tendrás ingresos.

Lograr clientes que confíen en nuestra marca es el elemento esencial para conseguir clientes fieles. Si alguien no confían en tu marca nunca llegará a ser cliente fiel, ya que simplemente no será cliente.

Un pequeño inciso los clientes fieles convierten más veces y hacen más gasto que los clientes que compran por primera vez. Tener clientes fieles es importante.

Un último aspecto, ¿qué elijo un nombre genérico, o un nombre que me diferencie para mi ecommerce?

Desde el punto de vista del SEO en principio un nombre genérico posiciona mejor, pero cuidado, diferencia poco.

Para construir una marca fuerte conviene diferenciarse, y creo que sinceramente que a largo plazo un nombre genérico no te da nada más bien te lo quita.

Primero Google es voluble y puede decidir en cualquier momento que el nombre tenga más o menos peso en la búsquedas.

Segundo y volviendo al ejemplo de las bicicletas, llamarte bicicletas.com, bicicleta.com, labicileta.es, tusbicicletas.com no diferencian, si no te diferencias lo más probable es que la gente recuerde tu nombre, pero todo lo más recuerda es que te llamabas algo referente a bicicleta. Lo que no es de gran ayuda para localizar a una tienda en concreto dentro de un grupo de  que venden bicicletas. Un ejemplo:

La conversación entre dos aficionados al ciclismo,.

-¿Dónde compraste esos frenos?

-En una tienda en Internet. Fantásticos oye y bastante bien de precio.

-¿En qué tienda?

-No recuerdo, en una que era bicicletas no se si tusbicicletas, lasbicicletas, o algo así.

-No te preocupes ya los busco en Internet.

Resultado venta perdida.

¿Como trabajar la imagen de marca si soy una pyme en el ecommerce?

Tenemos que tener una estrategia de marketing integral que implica movernos en varios niveles. Los grandes ecommerce la tienen, y con departamentos mayores que el total de trabajadores de una pyme media.

El primero no temas mostrar que eres humano, las personas valoran conocer al equipo que está detrás del proyecto, no te ocultes. Humanicemos la marca es nuestra diferencia fundamental con las grandes cadenas.

Demuestra que eres un especialista que dominas lo que vendes. Para eso utiliza el blog, que además posicionar tu marca, te posiciona en Google.

Los post pensados para tu target, para tu publico objetivo. Para eso tienes que tener muy en cuenta tu nicho. No es lo mismo que vendas bicicletas para apasionados del Mountain Bike, o que tu opción sea por la venta de bicicletas para urbanitas que quieren llegar al trabajo o combinar el uso de la bicicleta con el metro. Tu publico objetivo será diferente, las bicicletas que vendas serán diferentes, tus post deberán de ser diferentes igualmente.

Aparte de los  post de tu blog, toda tu estrategia de comunicación, las fotos de tus tienda on line, el diseño de la misma no puede ser igual, incluso tu logotipo debería de variar adaptándose a las necesidades e intereses de tu target, publico objetivo.

Una opción imprescindible es tener presencia en las redes sociales, ¿En todas? no, solo en aquellas que este tu cliente y que tu puedas mantener presencia.

Y digo donde están tus clientes, no donde tu crees que están, comprueba que tus clientes tienen presencia real en esas redes. Crea relaciones con ellos, interactua, la comunicación con el cliente ya no es vertical como en la publicidad tradicional, ahora, la marca dialoga con el cliente para intentar fidelizarlo.

Consigue leads de tus clientes potenciales, busca siempre trafico cualificado, aquel que es factible que llegue a ser tu cliente. 

Personaliza los mensajes de mail maketing a las necesidades e intereses de tus clientes. No te hagas pesado piensa en que opinas tu de los que te inundan el correo.

Sigue los principios del Imbout Marketind, que tu publicidad no sea intrusiva,  dale a lo que tu cliente quiere en el momento que lo necesita.

Si lo haces bien poco a poco irás construyendo tu marca, diferenciándola de la competencia y dándote a conocer. El proceso es largo sin duda pero debes de emprenderlo o difícilmente tendrás éxito a largo plazo.

¿Se te ocurre algún elemento más donde influya la marca para la venta en tienda on line? ¿Como planteas el  branding en tu tienda on line?

Si te ha gustado compártelo. Y por favor, no dejes de comentar.

Fotografía cortesía a Stuart Miles en Freedigitaphotos.net.
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Acerca de Federico Asorey Consultor Ecommerce

Llevo años dedicado a hacer que las marcas y las empresas con las que colaboro logren sacar al exterior lo mejor de si mismas. Me implico intensamente con las empresas que me contratan para que alcancen los objetivos que se proponen de forma satisfactoria. En Internet desde el siglo pasado, he visto como las empresas entran vacilantes en el comercio on line, adaptarse a ese medio tan singular, evolucionar, afrontan nuevos retos y en los últimos tiempos entrar en las redes sociales por dialogar con el cliente de tu a tu. No siempre bien orientados, en muchas ocasiones claramente desorientados. Por ello, mi metodología se basa en analizar las necesidades de tu empresa, analizar el mercado al que te diriges, diseñar y aportar las soluciones que te permitan desarrollar tu idea comercial en Internet. Crearemos el equipo y la estrategia que necesitas para entrar, o consolidar tu presencia en el ecommerce. Las empresas están abocadas a entrar tarde o temprano en Internet, en ocasiones, dan el paso sin medir adecuadamente lo que supone para ellas. La repercusiones para la empresa pueden ser muy positivas si se dan los pasos correctos, pero también muy negativas sobre todo si no se conoce en profundidad el medio. Te puedo ayudar a tu empresa a entrar en el comercio electrónico preparando tu presencia en la red con la base adecuada para tu proyecto, que evitará que cometas errores de planteamiento que dificulten tu éxito, y facilitará posteriormente la consolidación de tu negocio. Si ya tienes presencia en Internet, y las cosas no esta saliendo como esperabas, podemos reorientar tu proyecto para que puedas alcanzar los objetivos previstos. Creo en tu proyecto tanto como tú. Hablemos

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