¿Cuáles son las fuentes de donde surgen las conversiones en el Ecommerce?

Correo electrónico y búsquedas en Google son los dos elementos claves como fuentes para la posterior conversión de visitantes en clientes en el ecommerce global.

Google, en palabras de Custora, es el el guardián de las compras en Internet, ya que el origen de algo más del 40% de los pedidos del  comercio electrónico surgen en búsquedas  de los usuarios que resuelven en Google. 

Custora  es la  compañía autora del estudio de donde hemos extraído buena parte  de los datos de este post y  todos los datos de la tabla que se muestra a continuación.

Fuente Custora.

Fuente Custora.

Del total de búsquedas que resuelve Google, las búsquedas orgánicas o SEO se lleva la mas de una cuarta parte del total, para ser exactos el 26% de las conversiones  se originan en búsquedas en Google. Los anuncios destacados de pago en el Google, el famoso SEM, aportan la no despreciable cifra del 15% del total de conversiones del ecommerce.

Al margen de Google el otro gran motor del comercio on line es el Mail Marketing representó el 16% de los pedidos de comercio electrónico. 

Los datos de Custora aportan otro dato interesante el 28% de los pedidos se originan en una búsqueda directa del cliente en el ecommerce donde compra. Es decir, el cliente entra directamente en la tienda on line sin pasar ningún otro filtro

Las otras dos cifras significativas que aporta el estudio son que el 10%  de los clientes del comercio electrónico que aportan los programas de afiliación de las distintas tiendas on line.Y queda hacer referencia al 2% de los clientes que han iniciado el camino hacia la conversión a través de las redes sociales.

Queda un cajón de sastre con 6% de las conversiones que vienen de otras fuentes y que acaban en conversión, no superando ninguna de ellas en 1%.

Hasta aquí los datos, vamos a intentar interpretar los datos más relevantes.

El porcentaje más amplio de compradores que acaban llevando un producto a casa, que al final es de lo que realmente se trata en el ecommerce,   son compradores que acceden directamente a la tienda on line, es decir, no tenemos constancia de que hayan buscado en buscadores, hayan recibido mails, o lleguen a través de programas de afiliación  de los grandes del sector del comercio on line, ni siquiera de las Redes Sociales.

Son personas que han entrado directamente en la tienda on line, han navegado por ella, seleccionado uno o varios productos en su cesta y han convertido, es decir, han comprado el producto.

De  este dato podemos extraer un par de conclusiones rápidas,. La primera y obvia, los visitantes y posteriores clientes de estas páginas conocían la marca ya que entraron directamente en una tienda on line. Segunda hemos de suponer  que son ya clientes, al menos un buen porcentajes de ellos son clientes fieles, ya que van directamente a la tienda on line a adquirir el producto o productos de su interés.

Con estos datos no podemos saber si han visitado previamente otras tiendas  con la intención de comparar productos o precios del producto, si han llegado en una primera búsqueda o han estado previamente en otras tiendas comparando antes de comprar.

Lo que si parece es que sigue siendo muy importante es tener una marca fuerte, diferenciada y posicionada para vender en Internet. Por otra parte nada nuevo bajo el sol del marketing, ya qué tener una marca fuerte, diferenciada y posicionada, siempre ha sido interesante para vender of line, ¿por qué tenía que ser diferente el mundo on line?

Tampoco podemos saber si las redes sociales han jugado un papel fundamental o no en la toma de decisión de la compra. Lo que nos dice el estudio es que el 2% de las personas que han convertido en el sector del ecommerce venían directamente de las Redes Sociales.

¿Es posible que las redes sociales hayan influido en la decisión de compra, y hayan dirigido al cliente una  Tienda on line que les interesaba? es plausible, pero estamos en el terreno de las especulaciones.

FancyDestaquemos la importancia de los programas de afiliación con un 10% de las conversiones en el ecommerce global.

Son programas por los que un afiliado recomienda un producto de un ecommerce a un tercero que compra el producto, quedándose la persona que lo recomienda con un porcentaje de la venta.

Las formas en que se presenta son múltiples. Desde particulares que tienen un blog y recomiendan una serie de productos que si son comprados por usuarios que llegan a través de ese blog, el  bloguero recibe una comisión, hasta sistemas de social commerce como Fancy, donde si recomiendas un producto a otro miembro de la red social que lo adquiere te quedas con un tanto por ciento de la venta en concepto de comisión.

Pero amigos, Google sigue siendo Google,  manteniéndose  como fuente más importante de trafico que convierte en el ecommerce.

Si bien es cierto que por la unión de dos formas distintas de captación de usuarios para el  ecommerce que ofrece el gran buscador.

El SEO o trafico orgánico, que no es otra cosa que el trafico que manda Google a una tienda on line por que la considera pertinente para responder a una búsqueda que un usuario ha realizado en su buscador. Este tráfico no es de pago ya que Google no recibe aportación alguna por mostrarte como resultado de la búsqueda, genera el 26 por ciento de las ventas del ecommerce global.

El SEM que son los anuncios que las empresas pueden colocar en Google a cambio de pagar una determinada cantidad de dinero, vamos, por poner un anuncio en Google Adwoords y pagar por las palabras o conjuntos de palabras claves, representan el 15% del total de las ventas en el ecommerce.

Conclusión debemos de seguir trabajando el SEO de nuestra página con la intención de caerle bien a ese entrañable pajarito llamado Colibrí, que a tantos ecommerce quitó el sueño no hace ,mucho tiempo. ¿Qué recomienda humminbird? que así se llama el algoritmo de búsqueda en Inglés de Google.

Nos recomienda centrarnos en el contenido de calidad, que no copiemos, y que no intentemos posicionarnos de forma poco natural con colecciones de enlaces de dudosa procedencia, antaño muy interesantes para posicionarte bien y que a día de hoy te dejan totalmente fuera de juego, estás practicas ya fueron atacadas por otro simpático animalejo llamado Panda.  También nos pide que  nuestra tienda on line cargue rápido, y un largo etc. que un buen SEO al que paguéis adecuadamente os explicará complacido.

Puedes sonar fuerte, pero  no deja de ser cierto, lo que Google quiere es  que no toquemos las narices de su buscador haciendo que los resultados de sus búsquedas no sean pertinentes para sus usuarios.

Tendremos que mantener el esfuerzo en crear contenido de valor para nuestro cliente, y trabajar los aspectos propios del SEO on page,  carga de la página, cuidar las fotografías, implementar vídeos que a los usuario les encantan, hacer una páginas responsive para evitar el rebote cuando desde sus dispositivos móviles no sean capaces de ver nuestra tienda correctamente, etc.

Parece que el SEM funciona con lo que tendremos que seguir pensando en campañas que deberían estar, en mi opinión,  muy orientadas a objetivos concretos de conversión, para promociones especiales, fechas señaladas, etc.

Todas esas campaña a una landing page, o página de aterrizaje, pensada para esa campaña y orientada a facilitar la conversión para un cliente que debe de llegar muy orientado a la compra.

Por último comentar ese 16%  por ciento de clientes que el estudio estima que el denostado sistema del marketing a través de mail consigue atraer a la compra on line.

Pese a todo, y pese a quien pese, sigue siendo uno de los sistemas destacados de conseguir clientes para un ecommerce.

Tiene muy mala fama por uso masivo, invasivo y poco personalizado que en muchas ocasiones se ha hecho y que puede molestar al cliente.

Pero su uso racional, personalizado pensando en las necesidades del usuario, y orientado a la fidelización de clientes puede dar excelentes resultados en tu tienda on line. Es útil para recordar compras que se han quedado pendientes en el carrito ofreciendo una segunda oportunidad de conversión.

Todas estas son opciones interesantes para la tienda on line, no veo por qué hemos de despreciar las oportunidades que ofrecen.

Reitero utilizado como elemento de trato personal con el cliente y herramienta de fidelización del mismo puede ser muy interesante para tu ecommerce. Obtener leads de los clientes es fundamental para implementar esta opción de tratamiento personalizado del mail marketing.

¿Qué es más interesante para un cliente y para ti?  Llenar  su correo con dos mails al día con todas tus novedades, o que le envíes unos días antes del tiempo que estimas que acabará su masaje, o su maquillaje, proponiendo una oferta personalizada atendiendo a sus gustos y compras anteriores.
O que le ofrezcas por mail a un cliente que tres o cuatro días antes ha recibido su flamante tablet de 700 euros, que compre esa maravillosa funda que no quiso comprar cuando se  la ofreciste en tienda por tu sistema de Cross Selling, pero que días después puede estar decidido  a la compra ya que  ha comprobado que la necesita.

Por favor, si tu cliente llega con ganas de convertir a tu tienda ten en cuenta que cada vez más lo hará a través de búsquedas realizadas por dispositivos móviles (smarphones y tabletas), cada vez más correos se abrirán desde estos dispositivos con lo que debemos adaptar nuestra tienda on line y nuestros envíos de mail marketing con diseños responsive. Es una tendencia imparable que esta detrás de decisiones como la compra de Nokia por Microsorf.

¿Tienes otros datos? ¿Te parece correcto el análisis o apuntarías otras posibilidades?

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Acerca de Federico Asorey Consultor Ecommerce

Llevo años dedicado a hacer que las marcas y las empresas con las que colaboro logren sacar al exterior lo mejor de si mismas. Me implico intensamente con las empresas que me contratan para que alcancen los objetivos que se proponen de forma satisfactoria. En Internet desde el siglo pasado, he visto como las empresas entran vacilantes en el comercio on line, adaptarse a ese medio tan singular, evolucionar, afrontan nuevos retos y en los últimos tiempos entrar en las redes sociales por dialogar con el cliente de tu a tu. No siempre bien orientados, en muchas ocasiones claramente desorientados. Por ello, mi metodología se basa en analizar las necesidades de tu empresa, analizar el mercado al que te diriges, diseñar y aportar las soluciones que te permitan desarrollar tu idea comercial en Internet. Crearemos el equipo y la estrategia que necesitas para entrar, o consolidar tu presencia en el ecommerce. Las empresas están abocadas a entrar tarde o temprano en Internet, en ocasiones, dan el paso sin medir adecuadamente lo que supone para ellas. La repercusiones para la empresa pueden ser muy positivas si se dan los pasos correctos, pero también muy negativas sobre todo si no se conoce en profundidad el medio. Te puedo ayudar a tu empresa a entrar en el comercio electrónico preparando tu presencia en la red con la base adecuada para tu proyecto, que evitará que cometas errores de planteamiento que dificulten tu éxito, y facilitará posteriormente la consolidación de tu negocio. Si ya tienes presencia en Internet, y las cosas no esta saliendo como esperabas, podemos reorientar tu proyecto para que puedas alcanzar los objetivos previstos. Creo en tu proyecto tanto como tú. Hablemos

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  1. Pingback: Cómo Promocionar una Tienda Online - Federico Asorey

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