¿Siempre haces Marketing fuera de tu tienda on line?

Marketing Global

Mira hacia dentro de tu ecommerce las acciones de marketing que puedes hacer dentro de tu tienda on line también son importantes.

Hacer un esfuerzo  en que el usuario convierta, mejorar nuestras ventas a través del cross selling o venta cruzada,  tener unas landig page específicamente pensada para la promoción de un producto o servicio que estamos haciendo son elementos del marketing de la página on line que merecen nuestra atención.

En ocasiones en la tienda electrónica tendemos a perder de vista uno de los elementos esenciales del ecommerce: el producto.

En el ecommerce el producto es tan importante  como lo ha sido siempre en cualquier canal de venta. Siendo esto uno de los aspectos fundamentales del marketing parece que tendemos a perderlo de vista y centrarnos en otros aspectos del marketing externo al producto.

Cualquier tienda on line que se precie habrá invertido mucho tiempo y dinero en desarrollar una tienda on line en una plataforma CMS como Magento, Prestashop, o  Woocommerce para WordPress,  etc., o nos  hemos decidido por un desarrollo a medida por qué  así lo requería nuestro proyecto, por cierto a un coste más elevado que cualquier CMS.

Hemos invertido  tiempo y paciencia negociando opciones para la distribución de nuestro producto,  hemos  llegado a acuerdo con él acordando un coste y unos plazos razonables.

Le hemos dedicado, también,  tiempo y dinero a cuidar de nuestro SEO on page, cuidamos nuestras etiquetas para facilitar nuestro posicionamiento, tenemos una página con una carga lo suficientemente rápida para satisfacer a Google, y lo que es más importante,  para satisfacer a nuestros clientes.

Trabajamos nuestros textos para hacer posicionarnos a través de los contenidos, y hemos procurado enlazar la página de la forma más natural posible no vayamos a tener el problema de que Google no se “moleste” con nuestros enlaces y nos penalice.

Estamos en un par de redes sociales cuidadosamente seleccionadas donde interactuamos con nuestros clientes. Redes que se adaptan al perfil de clientes que tenemos. Y hasta mantenemos un blog que nos devora un tiempo que nunca deja de sorprendernos.

Estamos en disposición de preparar nuestras campañas de Marketing on line. Invertimos en campaña SEM para la palabras clave.

Todos estos elementos del marketing al margen del producto de nuestra tienda on line, campañas de SEM, linkbuilding, baners en blog especializados, programas de filiación.

Hasta ahora hemos miramos puertas a fuera de nuestra tienda on line,  pero el buen funcionamiento de nuestra ecommerce requiere que trabajemos igualmente el marketing dentro de nuestro ecommerce.

Actuamos como si a un hipermercado se centrase en la promoción y la publicidad, pero no dedicase tiempo a la colocación del producto en los lineales, merchandansing, etc.

Ponemos todo nuestro empeño  en que el cliente llegue a nuestra tienda on line, pero nos olvidamos el facilitarle la vida una vez que esta dentro. Y lo que es más importante de guiarlo para que convierta (haga una compra en tu ecommerce). ¿Existe algo más importante para una tienda on line que el cliente compre sus productos?

Para trabajar la conversión dentro de la tienda on line es necesario planificar unas landing page preparadas para recibir al cliente con un determinado interés en un producto en concreto que llega a nuestra ecommerce a través de  campañas de promoción especificas. Son clientes que suelen venir muy orientados a la compra de un producto o servicio  ya que han llegado desde unos adwords de Google, mail marketing, o otro tipo de campañas de publicidad on line.

Un ejemplo, nuestro cliente viene de  un anuncio en el que le vendemos un iPad, no lo hagamos entrar en  nuestra homo en la que vendemos no solo otras tabletas, además le mostramos televisores, equipos de sonido, fotografía, etc., que no hacen otra cosa más que distraer y alejar al cliente de nuestro objetivo que no es otro que convierta, que realice la compra, y que pase a ser cliente.

Centrémonos en que entre en la landing page adecuada, démosle toda la información sobre el producto. Tengamos una página de producto perfecta para convencer a nuestro cliente con toda la información necesaria para tomar una decisión de compra. Incitémosle a comprar y cuando se decida a hacer la compra,  concentremos nuestra atención en el cross selling o  venta cruzada.

landing-page

¿Qué es la venta cruzada o Cross Selling?

Volvamos al ejemplo si quiere comprar un iPad, ofrezcámosle fundas que le puedan gustar, cargadores para el coche, etc. Si se ha comprado en una tienda de moda on line una camisa, podemos complementar su compra con unos los gemelos, la corbata, y si mi apuráis la americana y el pantalón para que el usuario haga una compra mayor y más rentable para la tienda.

Podemos aumentar la facturación media de con esta técnica que no es otra que ofrecer producto que complementen la compra del cliente.

¿Si te compra un Ipad de 600 euros, por que un cliente no va ha estar dispuesto a gastarte 15 más en una buena funda que proteja su iPad?

Para ello es imprescindible haber trabajado la ficha de producto para que ofrezca toda la información, la solvencia, y la confianza que el cliente demanda. Y debe de tener implementado algún sistema de Cross Selling.

A parte de ofrecerle productos complementarios de su compra, podemos  de segmentar dentro de la tienda on line al cliente por lo que sabemos de él.

¿Por qué no? un descuento a aquel cliente que ha sobrepasado  un determinado mínimo de compra en un mes, haciéndole llegar un cupón de descuento para la compra que va ha hacer.

No será descabellado ofrecer la eliminación de los gastos de compra a aquellos usuarios que superen un mínimo establecido de compra.

Tampoco parece mala idea ofrecer al cliente recomendaciones de  productos que vayan en la línea de lo que ha consumido anteriormente. Analicemos que ha comprado, incluso lo que ha añadido al carrito sin haber culminado la compra, etc.

Con esta información se hace una recomendación con una serie de productos que le pueden interesar.

Si tenemos una librería on line y el cliente es aficionado a la novela histórica, le podemos ofrecer una selección de 4 o 5 títulos que puedan ser de su interés dentro de esta temática.

Si lo hacemos bien aumentarán las ventas, mejorará la experiencia de usuario, la percepción positiva sobre lo que nuestro ecommerce le aporta un diferencial con respecto a otras tiendas que no lo hacen.

Pensemos que conseguir un cliente nuevo es 6 y 10 veces más difícil que mantener uno existente, cuidemos a nuestros clientes fieles. Y que normalmente la ley de que el 20% de los clientes aportan el 80% de las ventas se suele cumplir. Todo esfuerzo para fidelizar al cliente es poco.

Podemos ir incluso afinar un poco más e introducir en este juego nuestras necesidades como negocio potenciando las recomendaciones de productos  con más margen, de los que tengamos más stock, etc.

Siempre con un criterio de Sumiller, nunca recomendemos un mal vino, siempre el vino que el cliente desee, pero si se nos pide opinión  entre los  buenos vinos promocionaremos los mejores para la casa.

Nuestra tienda debe de estar siempre en un modo continuo de mejora. Debemos de comprobar siempre que nuestras acciones son positivas.

Podemos medir la efectividad de estas acciones con  herramientas como Google Website Optimizer, que tiene la no despreciable ventaja de ser gratuita. Podemos comprobar  dos alternativas A/B, hasta un test multivariables donde cambiamos  tipografías, fotografías, tamaños, tipos de anuncio.

El objetivo último ver como se comportan en cuanto a indices de conversión que siempre es el indice más importante en el ecommerce pues mide las ventas poniéndolas en relación con el número de usuarios. Conseguir tener unos buenos indices de conversión es el objetivo de toda tienda on line.

Si a esto añadimos la posibilidad de incrementar la facturación media de cada conversión gracias a las ventas cruzadas, cross Selling, y satisfacer al cliente con unas recomendaciones acertadas que incrementen todavía más los indices de conversión, estaremos en el camino adecuado.

¿Qué es la venta cruzada o Cross Selling?

Volvamos al ejemplo si quiere comprar un iPad, ofrezcámosle fundas que le puedan gustar, cargadores para el coche, etc. Si se ha comprado en una tienda de moda on line una camisa, podemos complementar su compra con unos los gemelos, la corbata, y si mi apuráis la americana y el pantalón para que el usuario haga una compra mayor y más rentable para la tienda.

Podemos aumentar la facturación media de con esta técnica que no es otra que ofrecer producto que complementen la compra del cliente.

¿Si te compra un Ipad de 600 euros, por que un cliente no va ha estar dispuesto a gastarte 15 más en una buena funda que proteja su iPad?

Para ello es imprescindible haber trabajado la ficha de producto para que ofrezca toda la información, la solvencia, y la confianza que el cliente demanda. Y debe de tener implementado algún sistema de Cross Selling.

A parte de ofrecerle productos complementarios de su compra, podemos  de segmentar dentro de la tienda on line al cliente por lo que sabemos de él.

Podemos ofrecerle un descuento a aquel cliente que ha sobrepasado  un determinado mínimo de compra en un mes, haciéndole llegar un cupón de descuento para la compra que va ha hacer.

No será descabellado ofrecer la eliminación de los gastos de compra a aquellos usuarios que superen un mínimo establecido de compra.

Tampoco parece mala idea ofrecer al cliente recomendaciones de  productos que vayan en la línea de lo que ha consumido anteriormente. Analicemos que ha comprado, incluso lo que ha añadido al carrito sin haber culminado la compra, etc.

Con esta información se hace una recomendación con una serie de productos que le pueden interesar.

Si tenemos una librería on line y el cliente es aficionado a la novela histórica, podemos ofrecerle a nuestro cliente una selección de 4 o 5 títulos que puedan ser de su interés dentro de esta temática.

Si lo hacemos bien aumentarán las ventas, mejorará la experiencia de usuario, la percepción positiva sobre lo que nuestro ecommerce le aporta un diferencial con respecto a otras tiendas que no lo hacen.

Pensemos que conseguir un cliente nuevo es 5 veces más difícil que mantener uno existente, cuidemos a nuestros clientes fieles. Y que normalmente la ley de que el 20% de los clientes aportan el 80% de las ventas se suele cumplir. Todo esfuerzo para fidelizar al cliente es poco.

Podemos ir incluso afinar un poco más e introducir en este juego nuestras necesidades como negocio potenciando las recomendaciones de productos  con más margen, de los que tengamos más stock, etc.

Siempre con un criterio de Sumillier, nunca recomendemos un mal vino, siempre el vino que el cliente desee, pero si se nos pide opinión  entre los  buenos vinos promocionaremos los mejores para la casa.

Nuestra tienda debe de estar siempre en un modo continuo de mejora. Debemos de comprobar siempre que nuestras acciones son positivas.

Podemos medir la efectividad de estas acciones con  herramientas como Google Website Optimizer, que tiene la no despreciable ventaja de ser gratuita. Podemos comprobar  desde dos alternativas A/B, hasta un test multivariables donde cambiamos  tipografías, fotografías, tamaños, tipos de anuncio.

El objetivo último ver como se comportan en cuanto a indices de conversión que siempre es el indice más importante en el ecommerce pues mide las ventas poniéndolas en relación con el número de usuarios. Conseguir tener unos buenos indices de conversión es el objetivo de toda tienda on line.

Si a esto añadimos la posibilidad de incrementar la facturación media de cada conversión gracias a las ventas cruzadas, cross Selling, y satisfacer al cliente con unas recomendaciones acertadas que incrementen todavía más los indices de conversión, estaremos en el camino adecuado.

Fotografía inicial de Stuart Miles en Feedigitalphotos.net
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Acerca de Federico Asorey Consultor Ecommerce

Llevo años dedicado a hacer que las marcas y las empresas con las que colaboro logren sacar al exterior lo mejor de si mismas. Me implico intensamente con las empresas que me contratan para que alcancen los objetivos que se proponen de forma satisfactoria. En Internet desde el siglo pasado, he visto como las empresas entran vacilantes en el comercio on line, adaptarse a ese medio tan singular, evolucionar, afrontan nuevos retos y en los últimos tiempos entrar en las redes sociales por dialogar con el cliente de tu a tu. No siempre bien orientados, en muchas ocasiones claramente desorientados. Por ello, mi metodología se basa en analizar las necesidades de tu empresa, analizar el mercado al que te diriges, diseñar y aportar las soluciones que te permitan desarrollar tu idea comercial en Internet. Crearemos el equipo y la estrategia que necesitas para entrar, o consolidar tu presencia en el ecommerce. Las empresas están abocadas a entrar tarde o temprano en Internet, en ocasiones, dan el paso sin medir adecuadamente lo que supone para ellas. La repercusiones para la empresa pueden ser muy positivas si se dan los pasos correctos, pero también muy negativas sobre todo si no se conoce en profundidad el medio. Te puedo ayudar a tu empresa a entrar en el comercio electrónico preparando tu presencia en la red con la base adecuada para tu proyecto, que evitará que cometas errores de planteamiento que dificulten tu éxito, y facilitará posteriormente la consolidación de tu negocio. Si ya tienes presencia en Internet, y las cosas no esta saliendo como esperabas, podemos reorientar tu proyecto para que puedas alcanzar los objetivos previstos. Creo en tu proyecto tanto como tú. Hablemos

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